Ao longo dos últimos anos, percebemos um constante declínio de pacientes particulares que habitam nossos consultórios, Por outro lado, notamos que uma minoria profissional ainda vem obtendo gradativo sucesso e constante destaque em meio a crise instalada em nossa área, Por que isso acontece? Qual a razão da angústia vivida pela maioria dos nossos colegas? Qual o segredo do sucesso de outros?

Dentre as inúmeras versões e teorias para estas indagações, umas das mais difundidas é a de que os convênios odontológicos “acabaram” com a profissão. Fruto de desconhecimento da realidade e do setor da saúde suplementar, esta idéia coloca o profissional numa posição de “vitima do sistema”. É claro que os convênios precisam ser severamente regulamentados e fiscalizados, assim como constantemente cobrados pelos seus prestadores de serviços e entidades de classe a buscarem uma remuneração mais justa, a fim de se obter uma melhor qualidade no atendimento do usuário. Mas, se por um lado os convênios limitaram os ganhos dos profissionais, por outro permitiram o acesso de milhares de pessoas aos consultórios, que antes tinham seus atendimentos limitados a centros e postos de saúde.

E quantas são essas milhares de pessoas?
No Brasil, a população economicamente ativa, ou seja, capaz de pagar por um tratamento odontológico, é estimada em 90 milhões de pessoas. Deste número de brasileiros, menos de 7 milhões estão distribuídos dentro das operadoras de planos odontológicos. Portanto, quando falamos da situação dos convênios, estamos falando de um universo menor que 8% da população economicamente ativa. E onde estão os outros 92%? Se acreditarmos que toda essa população esta “latente”, entenderemos o valor das atualmente tão difundidas técnicas de marketing e ferramentas de gestão, no intuito de aprimorar nossa capacidade em captar e fidelizar nossos pacientes, transformando-os em verdadeiros clientes dos nossos serviços. O esforço se concentra em fazer o dentista se enxergar como um microempresário e, como tal, ser empreendedor, analisando os riscos do negócio no momento de sua implantação e, como gestor, na verificação das despesas e receitas podendo assim discernir se é ou não viável o atendimento a um determinado convênio e/ou a manutenção do próprio consultório. É fato que alguns profissionais que saíram na frente nesse conceito vêm obtendo o sucesso exemplificado ou, ao menos, estão trabalhando “no azul”. Portanto, saber que temos que criar mecanismos para atrair nossos clientes é compreender que nossos maiores concorrentes não são nossos colegas, mas sim os shopping centers, as lojas de eletroeletrônicos, as revendedores de automóveis, etc.

Outro fator que contribui para essa realidade, na minha opinião, muito mais delicada por envolver interesses políticos e financeiros, é a indiscriminada proliferação de faculdades, ou ao menos sua irregular distribuição geoeconômica, extremamente concentrada nos grandes centros já saturados, isso sem contarmos os práticos que no Brasil estão por volta de 20 mil.

E quais as perspectivas? O que esperar do futuro?
No contexto político-social temos que fazer nossa parte, cobrando do governo rígida fiscalização sobre os convênios que ainda insistem na exploração profissional e sob as faculdades de qualidade duvidosa, e para isso é fundamental o fortalecimento das entidades de classe, legítimas representantes dos anseios profissionais.

No aspecto profissional, duas tendências se destacam, ambas voltadas para a concentração da qualidade. A primeira é a formação dos “shoppings” da saúde, onde profissionais de várias especialidades se unem buscando, através da aplicação de altos investimentos, a excelência na qualidade do atendimento e na gestão dos negócios. A segunda é o fortalecimento do cooperativismo (estimulado inclusive pelo governo), que traz na sua essência a união do trabalho e aplicação inteligente dos seus recursos, gerando retorno ao próprio cooperado.

Para concluir, vale salientar que, se estamos um passo adiante por sermos dentistas cooperados, ainda temos muito que nos aperfeiçoar se quisermos ser capazes de oferecer atrativos, a fim de trazer de volta aqueles clientes particulares que por algum motivo estão ativos no mercado consumidor, porém afastados dos nossos consultórios, lembrando sempre da importância do investimento consciente que nos prepara para enfrentar, de forma moderna e racional, a atual realidade do mercado em que estamos inseridos.